文章提交：程广平

文章来源：网上商机杂志新版

发表时间：2008-03-19 14:09:42

我们的世界充斥着商店，购物是最具“社会性”的活动，换一个角度理解的话，是我们生活中最普遍的休闲娱乐活动。

　　而且各种娱乐设施往往是服从于商店的，很多商业街区和休闲娱乐设施都集中在购物中心或者更大的MALL周围。越来越多的消费者是“看到才买”，而并非“想到才去买”，店内的体验成了购买行为产生的一个重要推动因素。营销统计证明，消费者在商店里逗留的时间越长，他购买的商品就会越多，而消费者去一个商店的次数多少、逗留的时间长短取决于在那里购物的舒适与愉悦程度。

许多品牌专卖店总讲究个身价，大大店铺只摆放十几个品种，被称为陈列艺术。可品牌特卖场不同，荟萃几百种品牌、上千个单品服饰，任你挑来拣去的，非翻个底朝天不可，这叫“淘货”。知道中国人多，心思也多，既然不知哪种产品能抓住消费者的心，干脆我全摆出来让你们自己选。几十人一起挑，听着周边不断有人惊呼淘到好东西，你能不心动吗。最后，花花的票子全进了经营者的腰包。待到枫叶红满天，吃香的、喝辣的，令人望而垂涎！

所以我们更要摸清市场，当服务经济已经快被人们发展到极致时，体验经济将成为21世纪企业增强竞争能力、获取竞争优势的新焦点。在企业经营中自觉运用体验营销增强企业竞争能力， 将成为现代企业开拓市场的一个新思路。在体验经济时代， 以通过满足个性化需求， 给予消费者美好感受为主旨， 从而提升企业竞争能力。美好的感受，甚至消费者终生难忘的记忆不仅有利于培育忠诚顾客， 而且避免了单纯价格战给企业绩效获取带来的阴影。

我们把这称为“攻心为上”的营销理念。挖掘顾客心理需求，攻顾客之心。其中有两层含义：一是要摸清顾客的心理需求；二是要迎合顾客的心理需求。正如美国一位著名企业家所说的：“现代商战的胜利，不在于你占据了多少市场，而在于你占据了多少个消费者的心。”在品牌营销时代，在打造企业品牌的过程中，要一路去研究顾客心理，把自己的产品、服务、营销等工作做到顾客心里去。企业根据顾客的个性化需求，提供与众不同的服务，让顾客在服务中得到积极的感知和情感体验。心动才会行动。所以只有采取攻心为上的策略，才会给顾客的体验创造良好的基础。

大众消费大众买单，冯小刚导演的贺岁喜剧片每部成本都不算高，票房收入可一点都不含糊；永和豆浆就是些块许的早点，愣砸出个亿万收入；最新网络游戏赢利评选结果不是所谓大成本游戏，而是休闲小游戏。由此可见，面临中国13亿人群，光指望20％的高收入人群增加利润，还不如让80％大众齐消费来得合算。只有大众性消费才能渗透进入大众生活，当年闹革命就是依托群众基础，如今商战依然需要群众辅佐，特卖场就是深蕴其道，混个风光无限！

这就是麦光特卖场营销理念——“攻心为上”， 就好比你向一个陌生人销售产品和向你的配偶销售产品的区别。如果你向配偶销售产品，你就会清楚地知道她的兴趣及爱好。比如你仅仅花了100元钱买了转运珠让爱人倍加惊喜，可你却用1000元的项链甚至更值钱的东西还不能使你的客户感动。麦光特卖场能够让企业对顾客像对你的配偶一样了解。

因此，要想在激烈的商业竞争中抢得先机，惟有在营销手段上独辟蹊径。站在全局的、发展的高度上构建全年营销大纲，围绕以消费者为中心的营销观念——“攻心为上”，这就是最佳的选择。